“好的作业习惯以及价值观会一直影响你，这些习惯的养成会刻在骨子里。”2011年入行房产经纪服务行业后，刘丰一直保持着自己职业化的形象，不断学习突破，“专业不仅仅是作业能力，更应该是精神品质。”2020年他在南京仙林片区深耕，自己开了一家房产中介门店，希望自己的能力和价值观能带动更多伙伴走上职业化经纪人的道路。2023年，刘丰完成了贝壳花桥学堂的认证学习，“过往几年都是输出，没有输入的过程，而行业在变化，这时候更需要填补自己的空白。”

从理论学习到落地实践的过程一直是困扰许多房产中介门店店东的问题，刘丰从花桥学堂回到门店，与经纪人共识目标，通过五分制量化行程，自创线上客源表实时跟进，让“人”的管理更科学、高效。这些落地的转变让经纪人得到明显的成长，门店经营保持长期稳定。

目标共识，激发经纪人自驱

以往依靠常规经验，刘丰会每个月给经纪人设定目标，当月定期跟进经纪人的目标完成情况，这种模式下，经纪人对于目标如何达成，缺乏动力也缺乏达成思路，无法让经纪人最大程度发挥积极性。

学习回来后，刘丰改变了目标制定模式，由经纪人自己定目标，但也不是完全自定义，刘丰会根据组织目标分析每个人的目标，科学化沟通和调整目标。“整个店业绩目标由每个伙伴构成，如果定得低了，我们会跟各组的组长沟通，根据每组的实际情况进行调整。” 刘丰一直认为沟通是最重要的一环，“强压是没有用的，如果一个人从内心去认同做一件事，自驱力就能刺激高效作业。”

目标确定后，刘丰会帮助经纪人梳理过程目标，制定行程量化。“门店每个经纪人心里有自己达成的目标，用目标去倒推量化组成，比如一单多少业绩，分一边多少业绩，倒推出业绩组成之后，就知道需要加工几套必看好房等。”为了让门店日常管理更高效，刘丰在门店研讨共创了1张业务管理工具表，通过关键行程量化拆分，用5分制量化作为底线要求，帮助刘丰和业务各组负责人更好的了解每个经纪人的工作状态。

共创业务工具，管理更有抓手

去花桥前，刘丰就发现现有的门店架构完全按照专岗设置小组，不能最大程度促进资源有效流通和门店合作，造成丢客、经纪人开单难等问题。

“人员结构方面，首要是提效。”刘丰在花桥课堂研讨中也发现了自己店的问题，更笃定了要调整组织架构的决心。要促进合作，首先要打破专岗设置小组的思维，刘丰不区分业务权限，在门店设置了2个作战小组。第一步动作有了，如何促进组长和经理更好的带教和管理，促进店内合作，刘丰做了很多思考。

考虑各组负责人带教精力问题，设置1+4模式；设置带教津贴；利用5分量化表，驱动负责人关注组内伙伴的日常业务进展。“架构的调整，完全打通了组内的合作，租赁经纪人有客源，但不熟悉房源时。组内买卖经纪人就会帮助他一起匹配房源，促进租赁经纪人开单存活。“租赁经纪人可以跟买卖经纪人合作，虽然没有权限,但在业绩分边上可以协商，促进内部的分享以及作业。”

基于组织架构的调整，刘丰又在思考，如何让整个门店的资源充分流通，高效产出。去花桥以前，刘丰跟大多数门店一样会通过后台看板去观测房客源数据，包括响应、带看、转化、成交等，“以往是没有关注这些数据背后的过程，光盯结果而不重视过程，往往不了解客户并丢失客户。”刘丰自创了在线客源表格，每日各组负责人（M）将本周的客源情况进行登记以及更新，通过实时同步及可视化的方式刘丰可以高效掌握门店的客源动向，并做客户回访。“我们在帮助经纪人管理客户，建立自己的客户群。如果不做精细化的客户跟进表，具体哪个客户经纪人自己可能都会忘。所以我和M需要帮助他们去复盘。”

刘丰坦言，这张工具表是从花桥回来，让他最有成就感的事情，让他管理更有抓手，他还说，其实这样的管理工具，设计并不难，难的是日复一日的坚持。

让经纪人有成长，核心骨干有重视

在门店经纪人的培养上，刘丰一直在努力给经纪人创造一个好的职业环境和成长环境。

第一，每个经纪人需要得到关注，在借助数据看板评估门店经营状况之外，更要关注经纪人的开单及心态。门店新房经纪人长时间没有产出的时候，刘丰及时沟通转岗，近期2个经纪人转租赁-新房权限，租赁单子每个月都有3-4单，帮助经纪人有产出，建立作业信心。

第二，刘丰过往更关注新人的培养和成长，花桥让刘丰意识到，老人更需要沟通和理解。“他们是你的核心骨干，与他们多一些沟通才能保证稳定的经营。为了店里人好是我的出发点，让他们感受到才能达成共识，奋勇向前。”

将门店资源最大化的配置，帮助经纪人服务好客户一直是刘丰做的事情，通过学习掌握到的一系列科学化门店管理方法，结合门店实际情况自创线上管理表、教会经纪人如何做目标拆解、用科学化的5分制量化表做过程管理，这些一步步提升了经纪人作业能力，也让门店更有目标感、信念感。这些突破，也将是刘丰未的店发展的一块块基石。

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